Tras más de 20 años trabajando en marketing he tenido ocasión de colaborar con muchas empresas en sus estrategias de marketing y en la puesta en marcha de sus técnicas y tácticas aplicadas para conseguir sus objetivos.
Y he podido ver como se repiten en las empresas muchos errores de estrategia de marketing. Estos errores los he visto más en pequeñas y medianas empresas y veo que siguen repitiéndose hoy en día.
¿Por qué se cometen estos errores de estrategia de marketing?
Los errores que comentaremos mas abajo son algunos de los más habituales que he podido experimentar en mis clientes, sobre todo en el caso de empresas pequeñas. ¿Y por qué ese tipo de errores se dan más a menudo en empresas pequeñas y medianas, además de startups y emprendedores?
- Las empresas pequeñas suelen tener poco colchón económico que les permite establecer estrategias a medio o largo plazo y eso les hace sentir la presión de activar acciones cuanto antes.
- La confusión del concepto de Growth Hacking como un concepto que permite realizar acciones rápidas con el hecho de poner en marcha acciones tácticas sin ton ni son… El Growth Hacking sigue ciertas pautas, no se establecen experimentos a lo loco sin sentido.
- La complejidad actual del marketing hace que muchos empresarios y emprendedores se sientan fácilmente abrumados por la cantidad y variedad de acciones que deben realizar para conseguir sus objetivos. Ante tanta variedad y, generalmente, con desconocimiento lógico por no ser expertos en marketing, se lanzar a lo loco a tomar acción.
Los 3 errores que veo cometer a menudo y quiero mencionar aquí son los siguientes:
Realizar acciones tácticas sin haber pensado en ninguna estrategia previa.
Este es, probablemente, el error más común. Viene de la cuestión que he comentado más arriba: al tener tantas opciones a realizar y recibir tanta información, los empresarios quieren tomar acción y empezar a poner en marcha campañas.
Con muchas ganas y mucha ilusión, ponen en marcha acciones como campañas de redes sociales en Facebook e Instagram, campañas de pago por click en Google, contactos con influencers, email marketing… todo con el objetivo de activar sus ventas.
El objetivo es muy lícito y es normal que lo quieran hacer, pero es un error porque al no haber trabajado una estrategia previa, se corre el riesgo de hacer acciones inconexas sin tener claro el público, las métricas, el embudo que seguiremos y un largo etcétera.
Muchas veces los clientes, en sesiones de consultoría me preguntan: ¿Qué tipo de campañas debo hacer? ¿Cómo deben ser mis anuncios?…
Pero cuando les pregunto sobre su público objetivo, la propuesta de valor de su servicio o su diferencial con respecto a la competencia, muy a menudo no saben qué contestar. Porque no se han parado a definir una estrategia que siempre es la base para tomar decisiones y accionarte después.
A eso me refiero con planificar cierta estrategia esencial: definir bien tu público objetivo (y eso es muchísimo más difícil de lo que puede parecer a priori); establecer tus servicios diferenciales en función de cual es la propuesta de valor que quieres transmitir; tener clara tu visión de marca; y muchos otros elementos que nos ayudarán a tener claro el punto de partida de todo el marketing que pondremos en marcha.
Carecer de planificación y organización
Otro error muy común y relacionado con el anterior es no tener una planificación bien elaborada antes de poner en marcha las acciones.
¿Cómo vas a captar nuevos clientes? Y una vez los obtengas, ¿Qué les vas a ofrecer? ¿por qué canales? ¿con qué periodicidad? ¿como vas a trabajar tu plan de ventas? Y después de la venta, si la consigues, ¿qué mas vas a hacer? ¿cómo vas a mantener a ese cliente?
Estas, entre otras muchas, son las preguntas que debemos hacernos para planificar nuestras acciones, justo después de pensar en toda nuestra estrategia.
Yo sé que planificar es la parte más aburrida, lo comprendo. Pero es un paso esencial para luego ir paso a paso de manera segura.
No tener objetivos claros y bien definidos
El tercer error que quiero destacar es la falta de objetivos claros, o mejor dicho, la acumulación de muchos objetivos.
Es muy habitual que las empresas tengan varios objetivos en mente cuando establecen sus acciones de marketing. Estos objetivos suelen ser, en lineas generales los siguientes:
- dar a conocer su marca,
- tener nuevos clientes,
- aumentar su base de seguidores en redes sociales,
- facturar más
- fidelizar a los clientes que ya tienen
La realidad es que para conseguir un objetivo en concreto debemos fijar na estrategia y sus tácticas o acciones concretas que nos llevarán, idealmente, a la consecución de ese objetivo dentro de un tiempo determinado. Además, deberemos definir de qué modo mediremos el cumplimiento o no) de ese objetivo; nos referimos a los famosos KPI (Key Performance Indicators) o Indicadores de Resultados.
Por tanto, tener tantos objetivos a la vez nos multiplica las estrategias y eso hace que sea realmente muy complicado podernos enfocar en todos ellos. Debemos ser honestos y realistas con nuestras capacidades y recursos; de manera que una empresa con un equipo pequeño de marketing (o incluso sin equipo) o un emprendedor, no va a poder asumir tantas acciones diferentes a la vez.
Por eso es importante definir esos objetivos y enfocarnos en 1, o al menos planificar los que son esenciales para nosotros en el tiempo necesario para que podamos planificar nuestra estrategia, organizar todos los pasos y poner en marcha las acciones, Finalmente, mediremos resultados y podremos pasar al objetivo siguiente.
En mi opinión, hoy en día la estrategia es la gran olvidada del marketing, en un mundo donde prima la inmediatez y la prisa y abundan los gurús que prometen resultados milagrosos casi casi sólo tocando un botón.
Espero que te haya ayudado este artículo a entender estos errores tan comunes y, sobre todo, a evitarlos para conseguir resultados exitosos con tus estrategias de marketing.
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