Cómo definir un buyer persona: 5 claves esenciales

Como segmentar a tu cliente ideal o a tu buyer persona

17 julio 2023

Si eres un emprendedor o tienes una empresa, debes tener en cuenta que conocer muy bien a tu cliente ideal es esencial para tener éxito en tu negocio. Pero no se trata solo de saber quiénes son tus clientes, sino también de entender sus necesidades y comportamientos para así ofrecer soluciones que satisfagan sus expectativas.

Ya no hablamos de un segmento amplio o «target» sino de especificar una tipología de cliente ideal. Para hacerlo, es importante definir un buyer persona, es decir, el perfil de tu cliente ideal. En esta publicación, te explicaré 5 claves esenciales para definir un buyer persona.

¿Qué es un buyer persona?

Empecemos por lo básico, por si acaso… Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. No es solo la descripción demográfica de tus clientes (edad, género, ubicación, etc.), sino también sus necesidades, motivaciones, comportamientos y hábitos de consumo.

Lo mejor para una buena definición de buyer persona es olvidarse de sus características demográficas y centrarse en elementos cualitativos que diferencian a uno de otro usuario a la hora de tomar la decisión de compra de un producto o servicio.

Judith garcía vendrell

Cómo definir un buyer persona

Al definir un buyer persona, tendrás una visión más clara de quiénes son tus clientes y cómo puedes satisfacer sus necesidades. Quiero compartir contigo las claves esenciales que te ayudarán a saber cómo definir un buyer persona de manera correcta:

  1. Investigación profunda de tus clientes.

No vale que digas que ya lo sabes todo sobre tu cliente ideal. Este es el error más común que he visto en muchas empresas. Es muy probable que tengas sospechas o ciertas intuiciones, no digo que no, pero asegúrate de que son reales esas afirmaciones. ¿De qué manera? Investigando.

Lo mejor es hacer un estudio de mercado a través de alguna empresa especializada, pero comprendo que eso suele tener un coste alto que no todas las empresas y sobre todo, emprendedores, pueden permitirse.

Lo que sí puedes hacer es usar Google convenientemente. Busca datos de las siguientes fuentes:

  • Encuestas de usuarios y consumidores
  • Estudios de tu sector (de un Colegio profesional, de una asociación de empresarios, de organizaciones empresariales e industriales….)
  • Entrevista a tus clientes actuales y a personas que se han interesado por tu servicio pero finalmente no se han convertido en clientes.
  • Análisis de tus propias ventas.
  • Tendencias del sector, estacionalidad, etc
  • Usa la escucha social (a través de herramientas que analizan las conversaciones en redes sociales) para ver qué dicen los consumidores sobre un producto o servicio.
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2. Comprende las necesidades de tu cliente ideal (buyer persona)

Esta es la clave de todo: entender qué necesidad (o dolor) tiene tu buyer persona que le hace acercarse a tu producto o servicio o qué le está pasando para que lo que tú vendes sea adecuado para él/ella.

Primero identifica el estado de consciencia de ese cliente ideal, es decir ¿Es consciente de que tiene ese problema? ¿o quizá no sabe que tiene esa necesidad?, si tiene ya esa necesidad definida, ¿sabe tu cliente que tú tienes la solución?… El nivel de conciencia del cliente es un gran tema del que hablaremos pronto pero por el momento, si no sabes a qué me refiero, puedes revisar esta publicación mía en Instagram.

Ahora identifica y lista cuál es la necesidad o necesidades que tiene ese cliente, con qué problemas se encuentra en su día a día y cómo los soluciona o los intenta solucionar.

3. Entiende cuál es el comportamiento de tu buyer persona

Debes conocer los movimientos de tu buyer persona para identificar su «Customer Journey» (Viaje del cliente) o «Consumer Journey» (Viaje del consumidor).

Saber algunos elementos sociodemográficos te puede ayudar (edad país..) y en algunos casos (si tu empresa es B2B) conocer la situación laboral del cliente también es importante. La clave es comprender cómo busca información, en quién confía, como decide las cosas que decide…

Con estos datos podrás entender si es un usuario muy digitalizado o poco, en qué redes sociales se mueve, en qué otros elementos digitales se siente cómodo (webs, foros, blogs, publicaciones profesionales…) e incluso qué acciones no digitales son importantes (recuerda que ya nadie es 100% digital o 100% analógico, todos nos movemos en todos los entornos continuamente).

4. Define también a tu «NO» cliente ideal

Es muy común que al hacer todo este análisis, identifiquemos varios tipos de usuario y alguno de ellos puede que nos confunda o nos sesgue demasiado la información. Puede que sea una persona que tiene algunas características en común con nuestro cliente ideal pero que finalmente no sea nuestro comprador deseado.

Por eso también nos ayudará mucho definir quien NO es nuestro cliente ideal. Identificar sus rasgos, necesidades o comportamientos nos ayudará a entender qué cosas debemos descartar. Te doy un ejemplo: si mi empresa ofrece cursos para manejar herramientas de ofimática, no vamos a querer llamar la atención de aquellos usuarios que solo buscan cursos gratis ofrecidos por las Oficinas de Empleo, porque sabemos que este cliente nunca comprará nuestro producto.

5. Crea una ficha de Buyer persona

Toda la información que has recopilado debes plasmarla en un documento. El formato puede ser muy variado, yo te recomiendo que uses plantillas como las que encontrarás en muchas páginas web.

Es importante que en esa ficha le pongas un nombre e incluso una fotografía o imagen ilustrativa e incluyas los siguientes apartados:

  • Datos socio-demográficos esenciales
  • Datos económicos (nivel de ingresos, actitud frente al dinero…)
  • Datos laborales
  • Necesidades
  • Objetivos (generales en la vida y específicos con respecto a tu producto o servicio)
  • Disparador (aquello concreto que ha hecho que ahora sea un buen momento para buscar tu producto o servicio)
  • Miedos o problemas
  • Hábitos y costumbres a la hora de comprar
  • Otras marcas con las que se sienta identificado
  • Palabras clave que le definan, frases identificativas o definiciones.

¿Por qué es importante tener un buyer persona?

Definir un buyer persona te permite enfocar tus esfuerzos y recursos en solucionar las necesidades y problemas de tus clientes. Además, te permite identificar nuevas oportunidades de negocio y diferenciarte de la competencia. Aunque a priori te parezca que los competidores de tu mercado van a buscar el mismo buyer persona, realmente puede haber muchas diferencias y esas son las que necesitas encontrar.

En conclusión, definir un buyer persona es fundamental para todo emprendedor que quiera tener éxito en su negocio. Y tener una metodología clara y trabajada para saber cómo definir un buyer persona es un primer paso imprescindible en tu estrategia de marketing y tu estrategia de negocio.

¡No te saltes ese paso y dedícale la atención que merece!

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